成果が伸び悩んでいたメンバーのパフォーマンスが150%アップ。メンバーを活かし、顧客により高い価値を届ける組織へ

マーケティング・広告
30名以下

株式会社セールスリクエスト
代表取締役原秀一様

顧客の課題に合わせた多様な手法でインサイドセールスの代行を提供し、年次で1.5倍の成長を遂げている株式会社セールスリクエスト。同社の代表取締役社長、原秀一さんは、今後の持続的な組織成長の鍵は「オペレーショナルエクセレンス」と「人材開発」にあると考え、特に人材開発の一環としてミドルマネージャーのスキルアップを目指し、マネ型の導入を決断しました。この取り組みがどのような変化をもたらしたのか、詳しくお話を伺いました。

サービスの差別化のキーは、“人”。「戦略ありき」のマネジメントを目指して

―――マネ型を導入する前の状況について教えてください。

実は、目に見える大きな課題は特にありませんでした。年次1.5倍の成長を続け、人員も増加し、忙しいながらも順調に進んでいました。ただ、この成長を持続可能なものにするにはどうすればいいのかを考えたとき、次のステップに進む必要性を感じていました。そこで着目したのが、「オペレーショナルエクセレンス」と「組織開発」の強化です。これは、親会社であるオーリーズの成長の軌跡を参考にする中で得たヒントでもありました。

オーリーズの事業は、目に見えるプロダクトを提供するのではなく、顧客と向き合う“人”が価値を発揮する広告運用代行のビジネスです。一方で、「インサイドセールス代行」と聞くと、業務委託メンバーによる架電代行業者というイメージを持たれることが多いかもしれません。しかし、当社では、しっかり教育された正社員を中心に組織を構築し、顧客のビジネスや商売に深く入り込む“パートナー”として価値を提供することを重視しています。

これからマス層の顧客を獲得し、より多くの顧客に選ばれる存在になるためにも、正社員採用を強化し、人材投資を積極的に行う方針へと転換しました。この方針転換には、人材を大切にする価値観を持つオーリーズ傘下に入ったことの影響も大きかったですね。

―――他の組織開発の施策も検討されていた中で、マネ型の導入を決めた理由は何だったのでしょうか？

研修だけでなく、ツールの導入やコンサルティングも含めて、さまざまな選択肢を検討していました。マネ型以外にも、一部で並行して進めている施策もあります。EVeMのマネ型については、もともと代表の長村さんの書籍やnoteを通じて内容を知り、良い印象を持っていました。それでも他社のマネジメント研修も検討し、実際に導入している経営者から具体的な話を聞きましたが、どうしても大企業向けの内容が多く、自社には合わないと感じました。

最終的にEVeMに決めた理由は、コンセプトへの共感です。体系的にマネジメントを学び、技術を型化することで、状況に応じて必要な型を引き出せるという考え方は、「インプットして終わり」ではなく、実践的な学びを実現するイメージを与えてくれました。私自身も、既存のリーダー陣も、これまでマネジメントを体系的に学ぶ機会がなく、KPI管理を中心としたマネジメント手法以外に詳しくありませんでした。もっと広い視点を持ち、「戦略なきマネジメント」から脱却する必要性を痛感していたんです。マネ型は、この課題に取り組むイメージを持てたことが、決め手となりました。

成果が上がらなかったメンバーのパフォーマンスが1.5倍に

―――マネ型を導入してからの変化について教えてください。

マネジメントに対する視点や考え方が大きく変化しました。これまでは、メンバーの行動を積み上げさせることを重視したマネジメントに偏りがちでしたが、マネ型で学んだ「マネジメントができている基準」の考え方を取り入れたことで、「執行」「活用」「伸長」「連携」といった多角的な視点からマネジメントを捉えられるようになりました。この視点がインストールされたことで、より戦略的なマネジメントが実現できるようになったと感じています。

また、マネ型で学んだチームビルディングの型を参考に、メンバーの配置換えを行った結果、これまで調子を上げられていなかったメンバー数名のパフォーマンスが1.5倍に向上するという成果が得られました。

以前は、成果が思うように出ないメンバーに対して「そういうものだ」と諦めてしまうこともありました。しかし、今回マネ型を受講したマネージャーが「なんとかできないか」と主導的に取り組んだ結果、メンバーのパフォーマンスを大きく引き出すことに成功したんです。この変化には、私自身はもちろん、社内のメンバーも驚きとともに大きな手応えを感じました。

―――実務で活用している「型」にはどのようなものがありますか？

いくつかありますが、特に役立っているのは「組織図の計画」「権限委譲」、そしてメンバーのアサイン方法を考える際に用いる「タイプ・Will・Can」の考え方です。

「組織図の計画」は、これまで明確にしていなかった1年後の組織図を想定して計画を立てる方法を学び、大変参考になりました。また、それに合わせて「権限委譲」の考え方や注意点を学んだことで、採用に関する権限委譲が進みました。それまでは私が採用の意思決定を担っていましたが、適切に権限を委譲したことで、ミドルマネージャーが主導して採用を進められるようになり、意思決定のスピードも向上したんです。この過程で、マネージャーの主体性がより高まったことは、思わぬ副産物でした。

また、「タイプ・Will・Can」のフレームワークは、特に成果が出ないメンバーの活かし方を考える上で非常に参考になりました。このフレームを活用し、メンバーの特性を踏まえて最適な組み合わせを模索した結果、パフォーマンスが1.5倍に向上したメンバーが2名生まれるという成果を得ることができました。

―――貴社内の受講者による反応も教えてください。

受講者からは「体系的に学べる機会が得られて良かった」「戦略的に動けるようになった」といったポジティブな反応が多数寄せられています。確かにかなりハードなプログラムではありましたが、その分、実際のマネジメントシーンでの行動変容に繋がるほど実践的な内容に特化している点が好評でした。

やはり、行動を変えるためにはそのくらいの強度が必要だと実感しています。社会人として効果的に学ぶ方法を考えるうえでも、マネ型のプログラム設計は非常に参考になりました。

ビジネスパートナーとして、顧客に本質的な支援を行うために

―――今後マネ型をどのように活用していこうと考えていますか。

今後は、社内の人員マネジメントに加え、クライアントワークにも積極的に活用していきます。私たちは、お客様のインサイドセールスチームをサポートする立場として、時に「社外のインサイドセールスマネージャー」のような存在として支援を行うこともあります。その際、クライアントがチームのマネジメントやメンバーの退職などの課題を抱えている場合には、EVeMで学んだ「型」を活かして提案や支援を行うことで、より本質的な解決策を提供できるのではないかと考えています。

私たちがメンバーに常に伝えているのは、「お客様の商売に入り込め」、「アポイント率を向上させるためのテックに留まらず、お客様のビジネスのパートナーになれ」という考え方です。この姿勢を貫くことが、単なるサポートを超えた信頼関係となり、他社との差別化や今後の持続的な事業成長にも繋がると信じています。

また、EVeMの「型」という考え方は、マネジメント業務だけでなく、インサイドセールス業務にも有効ですよね。これからは、セールスリクエスト特有の型も新たに作成し、現場での実践に繋げていきたいです。

―――どのような企業にマネ型をおすすめしたいですか？

組織崩壊が始まりかけているような企業に比べ、むしろ順調に成長している企業、つまり市場環境が良好で成長を続けている企業にこそ、マネ型のようなプログラムを早期に導入することを強くお勧めします。ある程度の成長を遂げた企業がさらに伸ばしていくためには、事業を推進し、レバレッジをかける能力を持つマネジメント人材が不可欠です。マネージャーへの投資を惜しまず、組織作りに力を注ぐことで持続可能な成長が実現できるはずです。

また、今後あらゆる企業において、ミドルマネージャーへの投資は一層重要になると思います。私にとって会社経営は「思い出作り」です。思い出は一人では作れません。メンバーの存在が必要不可欠であり、人が辞めていく会社にはしたくないという思いが常にあります。そのため、私は「これをやられたら嫌だ」と自分が感じることを、絶対に人にしないよう心がけてきました。忘れることがないよう、リストにも書き留めています。

人が辞めていく会社は、多くの場合、経営者のワンマンでメンバーを道具のように扱ってしまっているのではないでしょうか。事業を推進していく組織作りには、自分の正しさを過信せず「変化」を受け入れる姿勢が大切です。成長している企業がマネジメントの負債で失速してしまうのはもったいないので、ぜひマネ型をおすすめしたいですね。

―――最後に、今後貴社ではどういった組織作りを目指していきたいか教えてください。

古く言い回しされた言葉ですが「三方よし」の精神で顧客の事業成長に真摯に向き合う組織を目指しています。「売り手よし」「買い手よし」「世間よし」の考え方を基盤に、ただサービスを提供するだけでなく、顧客の課題を理解しその成長を共に支える存在であるための思いを組織全体に浸透させたいと思っています。

僕たちが大切にしているのは、顧客の成功が自社の成功に繋がり、それが社会全体にも良い影響をもたらすこと。顧客の目標を達成して具体的な価値を提供することで、単なる取引を超えた「信頼のパートナーシップ」を築かなければなりません。

これらを実現するにはマネジメント層の成長がキーポイントです。
「三方よし」を実践し顧客の事業成長に寄り添い続ける。その先に広がるのは、関わる全ての人が満足する事こそ幸福度の高い働き方ができるのではと思っています。

原様、本日は貴重なお話をありがとうございました。
今後のセールスリクエスト様の益々の発展を、心より応援しております。